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    B2B營銷框架和思路整理

    2022-05-07 12:15:33

      與短而快的B2C采購決策相比,網站建設開發產品采購決策過程相對緩慢。以我目前的服務公司為例,一個完整的交易周期(從尋找和銷售潛在客戶到完成訂單)大約需要130天。在這樣一個漫長的交易過程中,不僅銷售經理、產品經理和培訓顧問會不斷地、反復地與客戶接觸,而且市場營銷部門也會參與多個環節,以幫助加快客戶的決策過程。以下僅結合我觀察、實踐和學習的B2B營銷知識和經驗,整理B2B營銷框架和想法。B2B營銷部門的價值

    無論是B2B還是B2C,營銷部門的價值無非是兩點:短期內促進銷售,長期內打造公司品牌。關于“我是誰”這個基本問題,我認為無論在哪個行業或營銷模式類型,答案都是一樣的。B2B營銷的四個層次根據我的理解,2b營銷將從四個層次做事情,以顯示B2B營銷人員的“深不可測”的能力,這四個層次如下:

    思想領導

    市場滲透

    客戶參與

    銷售支持

    思想領導,一眼就能看出,這是為了品牌的未來而建立一個“上層建筑”。我認為需要做的包括:

    -Market&industry insight:

    了解客戶的想法?競爭產品在想什么?這個行業的未來趨勢是什么?然后回到我們的品牌和產品需要做的事情

      -維護政府關系:

      對于企業,尤其是外國企業,政府的支持和幫助絕對有利于本地市場企業的發展和發展

      -維護媒體關系:

      媒體關系的重要性無需多說。在工作日,媒體是否會突然報道公司對行業和社會的貢獻,以及在危機公關到來時是否會仁慈,這是對prer的一個考驗。

      -content marketing:

      這里提到的內容指的是對行業和服務客戶真正有價值的內容信息。例如,行業白皮書、案例研究、價值研究等。使用良好的內容來提高潛在和現有客戶對公司品牌和產品的認識和偏好

      市場滲透指發現對產品有需求的潛在客戶/群體

      一般方法包括舉辦行業展覽和在線講座,通過主動溝通自己的品牌和產品來獲得新的潛在客戶

      客戶參與是一系列以現有客戶為中心的營銷活動

      因為很多時候,我們不僅向客戶銷售產品,而且提供增值服務,讓客戶看到產品和公司對他們的深層價值

      ,客戶互動的目的之一是聯系并加強與客戶決策者的關系。在B2B采購過程中,決策者的聲音不需要更多的話語

      此外,客戶通常只會在一開始購買產品a,但在與客戶互動的過程中,我們可能會主動或被動地發現客戶的更多需求。此時,結合我們已建立的關系,我們還可以協助銷售人員完成客戶的追加銷售(從只買a到買a+)或交叉銷售(從只買a到買a和b)

    銷售支持,即提供銷售所需的各種市場支持,包括:活動、產品材料、禮品、,EDM(電子郵件直銷)等。B2B營銷組織結構公司內部營銷部門可分為三條線:客戶營銷、產品營銷和品牌營銷。這是一系列圍繞銷售和客戶的營銷工作(這也是我現在正在做的工作)

    我們需要能夠快速響應銷售需求,與客戶保持有效和持久的溝通,并提供各種服務,如內容、活動、客戶服務和培訓。另一方面,這個職位的人需要時刻記住那些去與經銷商打交道的人。因為經銷商是可以幫助你更好地銷售商品的中間人。如果你管理經銷商的

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