還是希望以后小米的產品都不用搶,真滴累了……
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主持人會很耐心地告訴你,讓你掏一百塊錢不是為了賺你的錢,人家的產品,市場價可是1999元呢,而且人家大老遠從香港跑過來,路費也不止100元,今天這活動搞得這么大場面,場地費更不止100元。象征性地收取100元的場地費,只是為了證明你的忠誠度。而且獎品一共就20份,要是晚了,就算你出1000元都沒有了。
經過上面這一系列的組合拳,一些低免疫力人群早已失去了理智,很多被沖昏頭腦的人紛紛將錢舉過頭頂,而那20份獎品被一搶而空。
而實際上,這些項鏈在地攤上以幾塊錢的價格就可以買到,如果批發,則更便宜。
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其實,這四種我們人體的基本生理需求狀態,對應的也就是我們顧客對我們的產品的四種需求狀態:
狀態A:不餓——隱性需求(可以挖掘)
不餓,其實對應的就是我們的目標顧客的一種本身存在的隱性需求還未挖掘的狀態,這種狀態對于我們而言,不是完全不可用,而是要通過挖掘。
怎么理解?
打個比方說,你是開桂林米粉店的,你并沒有在桂林本地開,而是在山西開。桂林米粉對山西人而言,就是一種地方特色小吃。當然,也就會有很多人根本沒有嘗過這種小吃,對桂林米粉長什么樣,口味如何,好不好吃都一無所知。
所以,潛在的顧客對這道特色小吃根本不會產生饑餓的狀態出來,因為他饑的時候會想到他們當地的蔥花烙餅。
那么,在你沒有對你的店和你的產品做出明確的宣傳的時候,顧客對你的店和你賣的桂林米粉是不是就是處于一種不餓的基本狀態上?我們自己也都會有這樣一種心態,對于自己不熟悉的東西,特別是吃的,一般是不會輕易選擇嘗試的……除非誘惑我!
作為店主,你就得通過一種適當的方式,并且能夠跟山西本地人的認知相對接的方式,進行促銷,把你的顧客從不餓的狀態挖掘出來,也就是我說的隱形需求。最起碼,讓你的潛在顧客通過你的促銷方式,開始對你的店產生興趣,對你賣的桂林米粉產生興趣。
下次再路過你的店的時候,剛好他打算吃點東西的時候,是不是就會因為你之前的促銷,讓他有了進你的店消費的理由,其實《舌尖上的中國》節目用的就是這些原理,這個話題我們后面再講。
所以,不餓并不代表顧客不需要,只是他并不知道自己還可以有這樣的選擇,我稱之為隱性需求。我們作為店老板、開店創業者,首先就是要充分挖掘顧客的隱性需求,讓他們對你的產品感興趣,然后最大化的開始嘗試,讓他們知道原來桂林米粉很適合自己吃,是一個非常不錯的選擇!
狀態B:有點餓——需求(不斷強化)
有點餓呢?對應的是我們顧客的一種怎樣的心里狀態?
有點餓,對我們的顧客而言對應的就是一種顯現出來的需求,準備想找東西(目標)吃了。就像,有的人喜歡吃辣的(為目標),有的人喜歡吃甜的,有的人喜歡吃面食,而有的吃喜歡吃米粉……
對于顧客的這種已經明顯顯現出來的需求,其實對應的就是我們選擇目標顧客的一個標準。比方說,你是做重慶火鍋的,你的產品特色就是鮮香麻辣,那么你的目標對象就是那些對辣食有者明顯需求的,你要做的就是抓住這一個需求,然后結合你的產品的賣點,不斷的塑造,不斷的宣傳,不斷的強化顧客的購買欲望,對你的店的火鍋有產生蠢蠢欲動的沖動,最終實現購買的過程。
說到這里,其實我們很多店老板犯了一種錯誤,就是認為所有的顧客都應該到自己的店里消費,然后沒有針對性的促銷主題,最終對自己的店鋪有真正有需求的顧客也沒法抓住。
C狀態:饑餓——欲望(滿足)
第三種狀態就是饑餓狀態(營銷的最佳狀態)……
這種狀態,是我們開店的老板最喜歡的一種顧客的狀態。顧客對你的店鋪的產品,就是有購買的欲望,只要你開門做生意,他們就來消費。
對于這種狀態的顧客,我們要做的就是滿足,不斷的滿足他們的需求。讓他們每次到你的店消費,都有一種難以言表的滿足感。不斷的給予他們驚喜,讓他們感動,甚至服務超乎他們的想象,這樣你的每一個顧客,最終都會成為像小米的米粉一樣,成為你的店鋪的忠實粉絲。
當然最后一種狀態是餓死了的狀態。
D狀態:餓死了——終級欲望(一點就引爆)
這種狀態如何形容呢?如干才碰上烈火,如色狼碰到半裸的少女,如沙漠里的一瓶水,如快餓死的人看到路上的一個面包。
饑渴難耐,無法控制,身不由已,陰極生陽也……
那么,饑餓營銷對顧客的這六種狀態有什么作用呢?對我們餐飲店而言有多大的威力呢?
我總結成一句話:“饑餓營銷就是通過其特有的促銷方式和步驟,一步步的不斷挖掘我們的顧客的隱性需求,把它變為一種明確的需求,然后通過不斷的轉化成為一種瞬間的購買欲。最終對我們的店鋪(品牌)產生一種長期的信任與依賴,并樂意主動為我們傳播,成為我們的店鋪的忠實粉絲?!?/p>
最終,我將饑餓營銷的核心總結為以下導圖:
可惜的是,我看到現在很多的朋友做在促銷在做銷售的時候,往往切入點都不對。只是在別人不餓、飽了、撐死了的狀態時就不斷強行銷售,更可恨的是像微信朋友圈一樣老是叫賣刷屏,靠著盲目的執著去讓身邊的朋友慢慢的把自己原先的好感惡殺完畢。
你只要把這張神奇導圖反復思考吃透,時刻記在你的腦海中,然后不斷的去觀察你的店鋪的顧客狀態,一步步的把他們往饑餓的狀態上去推進(這也是營銷不斷溝通的過程)……相信,你將不會再為了你店鋪缺乏顧客而發愁。
值得提醒的是,這張導圖是理解饑餓營銷的內核圖,你必須花心思去理解,并且結合你的店鋪的顧客現有狀態對號入座,一步一步的解剖。如果可以的話,我建議你最好打印出來,貼在你的辦公桌上,作為你每次做促銷活動的一個指引圖。
讀到這里,我相信你已經慢慢發現饑餓營銷中不為人知的玄機了。那么,回歸到本節的主題什么是饑餓營銷的本質呢?一句話概括營銷其本質就是經營一種特定的“饑餓感”!
記得說三遍,說三遍,說三遍就好了,會有神奇的效果發生。
開始:
饑餓營銷其本質上就是經營一種特定的“饑餓感”!
饑餓營銷其本質上就是經營一種特定的“饑餓感”!
饑餓營銷其本質上就是經營一種特定的“饑餓感”!
當然,極度努力的人說三遍就夠了嗎?再來大聲說三遍超過99%的人。
饑餓營銷其本質上就是經營一種特定的“饑餓感”!
饑餓營銷其本質上就是經營一種特定的“饑餓感”!
饑餓營銷其本質上就是經營一種特定的“饑餓感”!
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