• 營銷渠道的推動策略

    營銷渠道的推動策略

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    保羅

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    推進戰略也稱高壓戰略,其強調的重點是分銷途徑上各環節人員推銷的推銷活動,重點在于人員促銷與出售促銷。出售人員介紹產品的各種特性與利益,促進潛在客戶的購買決策。其詳細流程一般是:企業的出售人員拜訪批發商,企業的出售人員協同批發商的出售人員拜訪零售商,批發商的出售人員協同零售商的出售人員積極地向顧客推銷產品。依照這種方法,產品順著分銷途徑,逐層向前推進。推進戰略一般用于出售過程中需求人員推銷的工業品和消費品。廠家經過實行“不定時”且時間周期短”的獎賞和促銷方案主要是為了達到以下意圖:(1)促進途徑進貨或者壓貨;(2)把產品從經銷商流到終究用戶;(3)擴大商場份額及品牌影響力;(4)終究的意圖是激發途徑以最快的速度去出售。為了有效地運用推進戰略,企業有必要具有以下三個條件:第一,具有高品質的單一產品,并具有推銷賣點。為了促進出售,出售人員有必要可以吸引、掌握潛在顧客的注意力和愛好。第二,具有相對高價位的產品。由于中間商有必要取得足夠大的毛利,才能擔負起推銷活動所需的費用,并且出售人員拜訪客戶也是一筆很大的開支,所以采取“推進”戰略的產品,有必要可以擔負所支出的費用。第三,對中間商及其出售人員,有必要具有足夠引起其愛好的經濟鼓舞。先進貨再轉銷給他人的中間商,一般都期望產品利潤高于一般水準。大多數批發商和零售商的出售人員,所以推銷產品線一般都適當廣泛,會要求他們特別關注某一個特定企業.一般來講,在下列情況下,應采用推進戰略:企業規模小或無足夠的資金推廣完善的廣告促銷,商場比較會集,途徑短,出售力強,產品單位價值高,企業與中間商、顧客關系亟待改善。對產品性能高的產品,當然需求給他們某些額定的獎賞。推進戰略常用方法有讓利活動、出售基金、綁縛出售、用戶回訪、客戶分層、明星效應、訓練、出售網點建立、舉行產品宣傳講座等。

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    營銷與傳播的區別是什么?

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    全元靈

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    劉述文這廝以為營銷與傳達的差異如下:營銷是發現顧客需求,創造事務的價值,并將事務價值傳遞給顧客,實現利益轉化,產品到貨幣的價值轉化。營銷和創新是企業的基本功用。營銷策劃,劉述文這廝推薦的是4ps,即產品戰略、價格戰略、渠道戰略、促銷戰略。傳達是信息經過媒介傳遞給第三方,讓第三方知道信息的意思,傳達在營銷中起到傳遞價值的效果,傳達的方式可所以廣告、公關、植入等方式。營銷的價值轉化離不開傳達,傳達是營銷的重要的功用之一,營銷傳達結合起來便是營銷的有力兵器,增強營銷效率,助力品牌打造。

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    關于產品營銷的三十個策略

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    宛絲

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    營銷戰略是企業以顧客需求為出發點,依據經歷取得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值,有計劃地組織各項經營活動,下面先知品牌就來介紹下產品營銷的30個戰略。產品營銷戰略1.**很重要:收拾**,經常溝通、報答他們,傳遞給潛在客戶這樣的信息:你理解他們的需求和問題,要讓他們知道你可以解決他們的問題,專業的引導他們。2.對一切進行測驗,每個推行營銷活動,計算每個活動的的均勻本錢、均勻購買量、轉換率、以及每次出售的均勻利潤;測驗辦法時認真分析,你會發現總有一個辦法比其他辦法更好;測驗各種出售辦法,得到的數據將協助你取得更好的出售成。3.在丟失的客戶中,有80%以上的客戶都是可以挽回的;立即采納行動,挽回許多、乃至大部分客戶;當他們回來時,他們將變成最好、最忠實的一群客戶;當然在行動前,首先要確認有多少老客戶不再與你打交道。4.今天讓小利,明日掙大錢:大部分生意的利潤都來自重復購買的客戶;前端相等乃至細微虧本,讓后端帶來許多利潤;只要確認了客戶的終身價值,才干確認榜首次應該對客戶出資多少;給帶來新客戶的出售員許多獎勵能取得巨大的收益。5.顧客與客戶的區別:顧客=購買商品和服務的人;客戶=受到維護的人。一直遵循客戶的概念,將客戶視為有價值的密友。6.人們總是愛上自己的產品、服務和公司。你應該相信你的產品、服務或公司,但你應該愛上的是你的客戶。7.給他人帶來的價值越多,你得到的就越多。8.顧客的記憶系統里不能包容太多的東西,他們大多數只會記住榜首品牌的產品。先知營銷品牌提示做不到榜首品牌,你可以做到細分市場的榜首品牌,這是品牌的差異化。產品的不同種類范疇里做出榜首品牌。爭取在更細的品類做到榜首,也是可以成功的。9.宣揚更快!比競爭對手更快一步,顧客往往先入為主,對最先呈現的產品往往會形象深刻。10.學習其他行業的思維或行銷戰略,然后開辟本行業的行銷新模式,樹立共同的競爭優勢。11.測驗每一分錢的投入帶來的效果,這樣最大程度下降危險,也能協助找到最有用的行銷辦法。12.每一個出售行為的背后,都有一個更大的出售行為。添加出售成績的三種途徑:添加顧客數量;添加單詞消費額;添加顧客的購買頻次。13.不要忽視每一個顧客的價值,從這一個顧客身上,經過轉介紹,終身VIP服務等方式帶來其他許多的顧客,這叫發掘顧客的終身價值。14.共同賣點的可能性是無限的,不同的公司在不同的巿場就會有不同的共同賣點。尋找賣點的最佳辦法,確認你的產業還有哪些需求尚未被滿足,然后趁虛切入,添補巿場缺口?;蛟S先下手為強的營銷包裝手法。15.要想贏得更多客戶,就必須和客戶談戀愛」抱著這種情緒,將客戶的利益擺在前面,在乎他們的需求,認真地為他們盡一份心,和客戶的關系愈親密,就愈簡單成功。16.一個成功的工作,并不只開始于偉大的設想或是產品,而是起源于替他人解決問題的欲望。17.大部份生意的獲利,都是靠重復光臨的老客戶。18.選對池塘,事半功倍「要釣大魚,不只要備妥釣竿,還要找到對的池塘」19.「最浪費時間的,便是追逐所有可能符合潛在客戶條件的人。所謂潛在客戶,應該是「現在」就需求你產品和服務的人,而不是「未來」可能需求的人。20.從一個買賣再去發掘客戶躲藏的需求和商機,進而發明另一個買賣機會,是進步買賣價值的最好辦法。21.把你的最佳客戶轉變成自愿出售代表,為現有客戶提供新價值。雙方都可發揮杠桿原理,將現有資源做倍數的使用。22.不要花錢做廣告,假設你能為可以預見的結果花錢的話是最好的; 經過廣告爭取新客戶總是比來自現有客戶介紹的新客戶更為困難和貴重,不使用客戶作為轉介紹會浪費名貴的財物.23.不要目光短淺只留意最初的出售(更多的技巧會在隨后的課中講述);24.人們會聽從自傲的領導。要保證自己讓他人了解你的學問,要經常做提高自我形象的工作25. 人的留意是有不完全的。盡力引起客戶的留意,盡力堅持他們的留意。26.企業靠什么生存?靠顧客上門,什么讓顧客上門?是辦理嗎?不是,是營銷!所以一個企業90%成敗的關鍵取決與一個企業的營銷戰略,比爾蓋茨,馬云,史玉柱,牛根生最重要的特質,不是辦理,而是營銷。你想變大老板,那你必須是一個營銷大師。所以你必須學習行銷學。27. 榜首名和第二名的企業,通常會差近1倍的市場份額,差距是什么?便是行銷戰略,超越他人靠出其不意的營銷戰略,被超越也是因為沒有好的行銷策略,牛根生由 一家小公司靠跟超級女聲合作1年多從7個億躍升到47個億,是營銷的作用,管理是一小步一小步成長,營銷是一飛沖天,所以你必須學習行銷學。

    28. 一個新的營銷通路的建設,和一種新的營銷手段的應用將巨大的改變一個企業,你應該學習比如像網絡營銷,郵局為什么會沒落?因為互聯網的出現,所以你必須學習行銷學。

    29.你所有的名譽、權力、金錢、地位都是顧客給你的,你必須預先知道顧客未來三年到五年未被滿足的需求是什么,蘋果電腦因為推出更加智能化的 手機,逼著諾基亞說,我們五年之內不做手機了,比爾蓋茨說,微軟離滅亡只有18個月,因為我們不知道暗地里有些人正在研究一些更加符合顧客需求的策略,他 們因為更加符合顧客的需求,可能立刻讓我們落伍。所以你必須學行銷。

    30.企業的管理應該是由內而外而建立的,也就是根據營銷戰略定管理制度和人才,因為沒有營銷,就沒有現金流,沒有現金流,管理還有什么意義,所以你必須學習行銷學。

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    網易云音樂是如何成功的?其營銷策略是什么?

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    失心瘋

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    我看到許多談論和其他答案都說“云音樂的成功是因為產品好,和商場營銷沒有關系什么的巴拉巴拉的”。OK,我在答案里也提到了,產品是要害,營銷只是錦上添花。但因為我不是云音樂的產品司理,我無法回答產品設計的過程是怎么樣的,作為一個親歷者,我只能從營銷的視點去回答。關于云音樂的產品的剖析,網上已經太多了,出門右轉就可以看到。我在2013年中的時分進入網易杭州商場部,起先是擔任易信的品牌傳播,差不多大半年后(也便是2014年初)開端參加網易云音樂的商場營銷作業,直到一年多后被調離網易云音樂去了網易考拉海購,也算是親身參加整個網易云音樂的初期商場營銷作業的全程。以下是我發在饅頭商學院的文章,要轉載請和饅頭商學院聯系。ps:文章直接復制過來的,好多圖片都不見了,懶得添加了,湊合看吧。1.團隊經驗不足剛剛加入網易云音樂團隊的時分,其時整個項目團隊才幾十個人。而擔任商場(包括了公關、途徑、品牌、交際媒體等等)才三四個人,而且還都是剛結業不久的職場新人。那時網易云音樂才上線一兩個月,產品功用還很單一,知名度和口碑也和今日無法比。2.商場競爭劇烈,已然是一片紅海最主要的是,其時外界對網易云音樂的開展的也并不看好:以為QQ音樂、酷我、酷狗、蝦米、天天動聽等早已經瓜分完了整個在線音樂商場,在線音樂商場已然是一片不折不扣的紅海??傊闶?,網易云音樂要想包圍好不容易??墒呛髞淼氖虑榇蠹乙捕伎吹搅?,上線后僅僅一年時刻,網易云音樂的用戶數就打破了一個億;而到今年的7月份,網易云音樂的總用戶數已經打破2億。而且,僅僅靠“用戶數”遠遠不足以描述網易云音樂的成功。應該說,許多初創APP經過燒錢,都可以在短時刻內獲得龐大的用戶量,但又會在短時刻內隱姓埋名。而云音樂的牛逼之處在于,它在快速攫取用戶的一起,還不斷地進步用戶對云音樂的忠誠度。云音樂在它的用戶心中,早已不是一個普普通通的音樂播放器,而是一個“懂自己的音樂伴侶”、“一個有情感的音樂社區”、一個符號、一種身份。一個互聯網產品若要的成功,在產品、運營和商場任何一環上都應當有自己的出眾之處,依照木桶理論,至少不應該拖后腿。外界已經有許多文章剖析過網易云音樂為何成功,但大多是從產品和運營的視點。而我想作為一個親身參加者,從商場營銷的視點,以時刻為維度,分享一下我所以為的網易云音樂開展初期的營銷策略和動作,給各位初創公司的營銷人一些參閱。1.第一階段:招引巨子們“看不上的用戶集體”在網易云音樂取得成功后,和一些朋友聊天時,大多人會以為云音樂初期的的運營和商場策略便是簽約并協助宣揚一系列的民謠和搖滾音樂人,從而招引喜愛小眾音樂的用戶。這種看法不能說完全對,網易云音樂初期的用戶確實來自于喜愛小眾音樂的用戶,但也并不僅僅是“民謠”和“搖滾”圈的人。精確的說,是一切“被QQ音樂等巨子所拋棄的用戶”。正如許多其他剖析網易云音樂的文章相同,丁磊做網易云音樂的初衷便是QQ音樂等產品無法滿意他小眾的音樂口味。因為其時QQ、酷狗等音樂APP的曲庫優先級、引薦等完全是依照人氣熱度來排列,喜愛小眾音樂的人在QQ音樂等平臺根本無法滿意需求,因而這些用戶便脫離QQ、酷我等平臺,游離于其時的豆瓣、蝦米等較為小眾的音樂平臺。但惋惜,豆瓣和蝦米等也沒有注重這些小眾音樂愛好者,沒有專門為他們而付諸一些而網易云音樂在上線初期的商場行動,便是僅僅抓住了這些用戶的需求,讓他們感到,他們是被”受到注重的“。舉幾個例子。在云音樂上線初期的時分,曾用了一個月的時刻,跑遍了北上廣以及成都、麗江等知名Live house,與那些駐扎在Live house的小眾音樂人進行協作,例如“上線云音樂獨家的單曲或專輯”、進行云音樂冠名的巡回演唱會等。在好妹妹樂隊尚未有知名度的時分,網易云音樂就與好妹妹進行了非常深度的協作。網易云音樂不僅為好妹妹優先引薦新專輯,還要請他們錄制云音樂的視頻節目“超級面對面”,還為他們安排了一次在北京大學進行的“好妹妹脫口秀”,而且在北京的高校圈做了大規模的宣揚,讓網易云音樂和洽妹妹樂隊完成了雙贏。此外,網易云音樂還很早時分就和李志團隊進行了深度協作,不僅為李志引薦他的專輯,還和李志團隊一起,拍攝了李志第一支官方MV《山陰路的夏天》。相似的商場動作還有許多。而這一系列的商場動作,快速招引了那些在QQ音樂等平臺“不受注重”的用戶集體,他們敏捷攏聚在云音樂。而且,因為越為小眾的集體,其集體內部的組織度和嚴密度就越大。因此,通過第一批種子用戶的分享推薦,第二批、第三批相同口味的用戶也就迅速成為網易云音樂的用戶。

    其實,網易云音樂初期的市場策略概括起來非常的清晰和簡單,就是在“用戶獲取”上避開與巨頭的直接競爭,通過吸引,其實也就是利用了Chris Anderson所提出的“長尾效應”:獲取長長的尾巴上的用戶,這些用戶不穩定、不被大組織重視,但卻有著很強的自傳播性,他們本身就是一個個傳播節點。

    同時,獲取“長尾用戶”比直接搶占巨頭手中的用戶的成本低很多,這應當是每一個初創團隊在獲取第一批用戶時的核心思路。

    2.第二階段:小步快跑、快速試錯的營銷突擊戰

    吸引“長尾用戶”進入網易云音樂,只是網易云音樂發展的第一步,畢竟網易云音樂的發展目標,絕不僅僅是只成為一個“小眾的音樂APP”,它依然需要想方設法搶占主流用戶的手機。

    所以,在第二階段,市場營銷的目的,就是進一步擴大網易云音樂的知名度,讓主流用戶知道它的存在。

    而在這個階段,網易云音樂所有的市場因為都圍繞著四個字,就是“小步快跑”。

    所謂的“小步快跑”,就是快速地、不停歇地執行一個個的營銷項目,不要花費太多時間在項目前的討論中,而是要用實際效果去檢驗項目質量。

    我印象非常深刻是在2015年春節前的那幾個月,我們幾乎每周都要創意并且傳播4-5個H5,投放十幾篇的軟文在各種公眾號、論壇等,發布幾十篇的PR稿件,邀請幾十位KOL發表關于云音樂的評測等,同時,還以幾乎每周一次的頻率舉辦“校園音樂開放日”的線下活動。

    我知道你的第一反應可能是,哇靠,這樣做起來很花錢吧!網易可真有錢。

    但其實并不是,幾乎每一個傳播項目,從創意到制作到傳播,平均花費也就三四萬元,每一個月幾十萬的市場費用支出,這個量級的市場費用應該大部分的初創團隊都能承擔的起吧!

    舉幾個例子。

    比如在這個階段,網易云音樂聯合當時剛剛興起的Uber進行跨界營銷,凡在網易云音樂聽歌均可以贈送Uber打車券,效果非常好,吸引了數萬的新用戶。而這個項目,從idea到執行落地僅僅一周的時間。

    此外還有網易云音樂的“音樂明信片”,當時網易云音樂和中國最大的藝術印刷公司“雅昌文化”合作,設計了30000套精美的明信片。而所有用戶只需要分享這個活動的頁面,就能100%獲得免費的云音樂明信片:最后30000套明信片全部送出。事后還有大量的用戶在微博、朋友圈等曬出明信片,大大促進了云音樂的知名度。而這個項目全程也不過兩周。

    網易云音樂還曾制作過一個“90后聽歌測試”的H5。這個H5由于其內容非常的符合90后的風格,發布以后一時間火爆全網,曾一度刷屏,還獲得了當年的中國營銷金瞳獎。而這個H5從創意到執行、傳播也就一周左右的時間,并且所花費成本不超過5萬元。

    而網易云音樂的官方微博也在那個時候開始迅速發展(目前已經成為第二大的企業微博,僅次于杜蕾斯),從只有數萬粉絲一舉突破100萬粉絲。比如,當時iPhone6發布后一小時,網易云音樂就在微博發起活動 “寫下你對網易云音樂的故事,就有機會獲得全中國第一臺iPhone6”,這一活動吸引了上萬用戶參與,有許多用戶的故事甚至有幾萬字之長。

    云音樂的官方微博也幾乎會每天發布日?;踊顒?,例如“根據表情猜猜這是什么歌”等等;并且在幾乎每一個重要事件節點,都會發布令人感動的專題文章,例如在張國榮逝世周年時候發布幾年張國榮的文章,在新年的適合發布新年寄語等等。

    當然,準確的來說,“小步快跑”不能稱得上是一種市場策略,應該說它是一種團隊風格。

    所以說為什么云音樂的”小步快跑“的市場策略能取得很好的效果?關鍵就在于云音樂當時的市場團隊的工作風格。

    當時網易云音樂的市場團隊也不過六七個人。我們會在每周初進行例行頭腦風暴,碰撞出的idea只要沒有太大問題,并且符合預算,就會鼓勵立即快速執行,當然,會由idea的提出者負責整個項目,其他人只給與適度的配合。換句話說,就是實行徹徹底底的項目負責制。每一周,每個人都要負責完成1-2個由自己提出的傳播項目,快速策劃、快速執行、快速總結,避免了很多相互之間的推諉和扯皮,極大提高了效率。

    當然,實行這種項目負責制的前提,是團隊中的所有人都具有相當的專業能力,并且還能有全局掌控能力。所以這又涉及到了組建市場團隊和招聘等話題,就不展開了。

    但不得不說,這段在網易云音樂“小步快跑”的時期,是我至今為止最難忘、最具成就感的一段職場體驗。

    3.第三階段:公關,幫助網易云音樂奠定市場地位

    幫助網易云音樂奠定其市場地位的,是公關,而不是廣告。

    當”小步快跑“遇到瓶頸的適合,網易云音樂也需要幾次有較大影響力的話題來提高它在業內業外的口碑和地位。因此,在之后的幾個月里,網易云音樂做了五件比較重要的活動,迅速提升了網易云音樂的市場地位:而這幾件大事,都可以從公關的角度去歸類和分析。

    (1)地鐵Touch活動

    這是一次非常大膽的活動。網易云音樂購買了100臺Touch,安裝了網易云音樂的App,放置在地鐵站,所有路人都可以在不經登記的情況下領取一臺,當然,領取的適合需要承諾“將在下班的時候歸還”。

    正是這一個大膽的活動,成功將一次普通的營銷活動,變成了一次關于“誠信”的社會大討論。主流媒體們得知后紛紛趕赴活動現場進行報道,浙江衛視、央視都和幾十家電視臺以及報紙都報道過這個活動,讓網易云音樂瞬間成為主流輿論的關注對象。

    (2)網易云音樂&美特斯邦威“音樂內褲”跨界營銷

    這同樣是一個大膽的idea。網易云音樂和美特斯邦威共同推出會唱歌的“音樂內褲”,一時間就吊起了大家的獵奇心理。而當時,網易云音樂又聯系了眾多微博的KOL,例如小馬甲等,為大V和眾多明星們定制了多款專屬音樂內褲,引得粉絲們一陣狂歡搶購。當“音樂內褲”真正上市的時候,迅速被一槍而空。

    (3)音樂態度爭鋒

    2015年春節的時候,網易云音樂推出了音樂態度爭鋒的活動,其實也就是用戶給自己喜歡的歌手投票,而每一個類別勝出的歌手,將會受邀參加網易的各類大型活動,而參與投票的用戶也有機會和自家的偶像見面。這次活動,成功地激發了各個明星的粉絲組織的熱情,粉絲們自發地分享活動,最終投票頁面的UV達到300多萬,總投票數達到3億。

    (4)全國校園歌手大賽

    客觀地說,校園歌手大賽的方案剛剛在內部提出的時候,大多數人都是持反對意見的,因為大家覺得高校中自發組織的歌手比賽實在太多了。不過后來,網易云音樂的歌手大賽進行了諸多的創新:比如在比賽現場的“時事彈幕投票”,比如在哪怕一個分賽場都盡量邀請最大牌的明星評委加入,比如在比賽獎項中加入“最佳顏值”、“唱歌帶風”等符合90后性格的奇葩獎項。這一切,都讓網易云音樂的校園歌手大賽受到了廣泛的關注。

    (5)和QQ音樂的公關大戰

    騰訊曾一度封殺網易云音樂在微信上的分享。關于這次封殺的來龍去脈我不想多說,但是不得不說,這次封殺卻也檢驗了網易云音樂的用戶忠誠度,結果顯示網易云音樂的用戶口碑簡直爆棚。網易云音樂在和QQ音樂公關大戰中的發表的聲明,更是被各大媒體瘋狂轉載,而且被稱為“力壓QQ音樂的聲明”。

    以下為聲明全文:

    如你們所知,微信屏蔽了網易云音樂的分享接口,網易云音樂的用戶無法將音樂分享到微信中了。

    對網易云音樂的用戶,說聲抱歉。因為微信是他們的,他們需要為自己做出抉擇。

    不過其實,也并沒有多么糟。

    我們沒什么緣由好抱怨的,畢竟那是他們的地盤。他們有自己的音樂應用,他們也不想失去市場份額,他們還要繼續賣綠鉆,他們還要靠微信來彌補遺失的社交基因,他們還需要讓微信幫助自己更具想象力,他們還要頂著開放互聯網精神的壓力,他們有自己的無奈,他們有自己的理由。

    不怪微信,這是他們應該做的。

    分享不是因為渠道優秀,而是因為音樂態度。每天有數千萬的用戶在網易云音樂內創建和分享歌單、評論和分享歌曲,他們發現附近的朋友在聽什么歌,收到專屬的個性化推薦,遇見新朋友,重逢老歌曲。相比之下,我們更珍惜我們所擁有的。

    無懼告別,我在網易云音樂等你。

    相信綠鉆音樂在沒有天敵、沒有對手的微信溫室中可以快樂生長。他有路人點贊,我有“朋友”聲援,他想成為音樂的帝國,我只給你音樂的快樂。祝福綠鉆音樂可以再無憂愁,可以肆意生長,祝它枝繁葉茂,祝它說一不二。

    不吝祝福,因為目空一切的,未必不心存自卑。

    音樂因態度而共鳴,因共鳴而溫暖。

    能改變的,是我們的分享方式,但鎖不住的,是熱愛音樂和自由的心。

    帶上你的滿腔熱愛,帶著你的音樂摯友,讓我們回到尊重音樂的地方。

    網易云音樂,音樂有態度。

    —網易云音樂

    4.第四階段:終于可以玩把大的了

    當用戶量突破一億,并且開始逐步實現盈收之后,網易云音樂開始玩大的了。

    首先是在2015年初做了一次“網易云音樂粉絲節”,并且在全國各大城市投放地鐵和樓宇廣告,開始大規模從QQ等巨頭搶奪用戶。

    2015年中旬,網易云音樂又舉辦了一次規模超大的“音樂大戰”,參照日本紅白歌會的模式,邀請SNH48、周筆暢、陳珊妮等明星,進行了一次四小時的音樂大戰,并且通過全網直播。當天觀看直播的用戶將近2000萬,而且大部分觀眾都覺得“比預期的好看多了”。正式這次大型的線下演唱會,向外界證明了網易云音樂已經突圍成功。

    此外,網易云音樂還在湖南衛視黃金時間段投放了TVC,大舉正面搶占市場。

    5.第五階段:回歸到內容本身,用戶打動用戶

    在用戶超過一億之后,網易云音樂的歌單、評論和社交功能火爆了起來。大量有意思的歌單和評論出現,許多知名的音樂人紛紛入駐網易云音樂,成為云音樂的加V用戶。

    這個時候,網易云音樂的營銷重點,就放在了自家豐富的內容上(歌單、評論、音樂人的動態等),而這些內容,恰恰是網易云音樂和其競爭對手的最大差異。

    比如,網易云音樂火爆一時的歌單“震撼人心的史詩音樂” 中的評論,就是非常好的營銷素材:

    又比如:在周杰倫的所有歌曲下面的評論,以及《明天你好》下面的評論,都是非常好的傳播內容:

    當然,我離開網易云音樂已經有將近一年的時間,網易云音樂現如今的市場策略和動作到底是如何的,我也不是非常清楚。但是我認為,內容運營,尤其是用戶的UGC,將成為這一階段網易云音樂市場營銷的重點,網易云音樂還會通過一系列的活動和廣告,促使用戶去生成內容、分享內容。

    畢竟,從一開始,網易云音樂自身的定位就不僅僅是一個音樂播放器,而是一個有溫度、有情感的音樂社區。

    1.產品是市場營銷的基礎

    科特勒老爺子經典的4P理論里早就明明白白寫著:產品是市場營銷的基礎。應該說,網易云音樂的突圍成功,可能只有10%的功勞是屬于市場團隊的,無論是優秀的廣告或者公關,都只是錦上添花,唯有產品才是核心,一個傻逼的產品哪怕有再牛逼的營銷團隊去操盤還是無法成功。至于網易云音樂的產品有多牛逼,無數文章已經寫過,就無需多言了吧!

    2.市場營銷的核心在于擁有優秀的團隊

    市場營銷的核心不在于渠道、不在于資源,不在于你有多少錢,而在于擁有優秀的團隊。在這個浮躁的時代里,不專業的所謂的市場營銷人太多了,要逃你的公司能做好市場,首要關鍵就是要組建一個真正熱愛產品、懂得用戶、好奇求知,并且有著足夠專業的營銷知識的團隊。

    3.持續的創意輸出能力

    一個真正的互聯網市場營銷人,不應該去追去什么“一炮而紅”的營銷案例,常常這種一炮而紅的營銷案例對于產品本身并沒有什么卵用。評價一個營銷人的創意能力,不應該看他是否有過“一炮而紅”的案例,而是他是否有著“持續的創意輸出能力”。

    4.熱愛你的產品,你的用戶

    說到底,各種營銷的方法論、技巧,各種資源、渠道等等,都不是做好市場最重要的因素。最重要的是:你真心熱愛這個產品,你真心想把它推薦給其他人。你熱愛你的產品,你也熱愛你的消費者。

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    第一針:能弄懂什么是渠道營銷的文章

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    尋綠

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    聲明:全部觸及的理論常識都是來源于職業前輩的經典書籍(會列清楚),全部的總結都是來源于我或許我的團隊的實踐驗證。意圖:我合伙了一家全是出售人員的公司,鑒于會有新人進來,鑒于我幾乎沒有時間去訓練新人,更鑒于我是懶得把說過的話重復。所以,我寫的東西是給自己看的以及給我周圍人使用的,僅此而已。定位:用舉動翻譯常識給你聽。所以:我幫你把該看的書看了,把每天該見得客戶見了,把舉動驗證的常識總結給你了,請你拿走,不謝。毛遂自薦:你好,我是處女座。你好,DISC性情測驗,我是:高D型特質你好,樂嘉性情五顏六色測驗,我是:“黃+藍”你好,左腦型右腦型測驗,我是:100%左腦讓你重視的標簽是:學習、服務、規矩、戰略、總結、理性、言語、勤快、謹慎讓你取消重視的標簽是:嘴賤、直接、脾氣大、嚴苛、一意孤行、控制、挑剔、難以被說服、不講情面————————————————————————————————————能看到這兒,我也是服你。么么噠,正文開端。你有一個朋友,他是一家開發會議現場互動軟件公司的CEO,他有一款專注做會議現場手機和大屏互動的產品,優點是①嗨爆全場的氣氛②吸引真實粉絲重視③搜集現場參與人數據進行畫像剖析再營銷。這是一家有牛逼的IT、產品、運營、客服團隊的牛人團隊,并且有雄偉的志向——“在未來3年內,全國不管是大會、小會,都一定是有我產品的會”。有一天他找到你說,“騷年,資金有限,我專注研制產品,你專注幫我賺錢,干不干?”假如你想干,怎么辦?(一)剖析【邏輯】首要,站在CEO的視點想幾個問題:我想要什么?我要做什么?我有什么?其次,要解決兩個問題:人、事1)什么人?結論是:我要用最少的人去把產品賣給最多的人。2)什么事?如果把出售簡略的分成兩種,他們的操作方法能夠了解為:A、直銷:我直接把產品出售給客戶,并且為客戶供給服務。B、途徑:我經過服務(訓練、支持)不同的途徑(公司)把產品出售給客戶。很顯然,如若滿足“什么人”所挑選“什么事”的成果是:咱們要找途徑(能夠了解為:幫咱們出售客戶的公司)協作,便是,咱們要招商?!久~解釋:招商,即招攬商戶,它是指發包方將自己的服務、產品面向一定范圍進行發布,以招募商戶共同發展——百度詞條】咱們的第一個要害詞出來了:【途徑】當然,最后,咱們的剖析成果也已經出來了:(二)途徑營銷【理論派-SCORE】你要找:有很多方針客戶的途徑協作。即,你的客戶是:途徑(公司)。問:你的賣的是什么呢?答:賣的是:優點。(參閱出售原理,有時機再說吧~)問:什么優點?答:是:他為什么和我協作的優點。問:你要用什么樣的優點,他才心甘情愿的幫你賣產品?這就觸及到咱們下一個要害詞:【營銷】營銷:挑選方針商場,并經過發明、傳播和傳遞更高的顧客價值來獲得、保持和增加顧客的一門藝術和科學?!稜I銷管理》(菲利普·科特勒)怎么了解這個名詞,我是這樣了解的,營銷是從0到1的進程,也便是從0開端,最終方針是1,可是永遠都處在加分的動態進程中。我偏激的把1了解為兩邊恣意一個(人或公司)生命的終止那一刻。得分,SCORE,也是我對【途徑營銷】的定義:供貨商經過線上、線下相結合的方法服務途徑、維護聯系并獲得酬勞。1)服務:這兒面對角色的定義是:供貨商=打工者,途徑=老板。所以,供貨商的營銷戰略要害詞一定是:服務2)途徑:服務的方法有有形、無形,最終要害點是:滿足需求3)方針:作為營銷,也是作為一個出售人應該樹立的觀念是:全部為方針為導向。為什么不是成果為導向?由于,我認為途徑營銷一定是一個進程,而不是成果。在這中間不斷的為下一個方針分數而去做執行。4)聯系:上部屬的聯系便是,既然你還為他打工,就要企圖保持互動、為途徑發明更多的價值以求獲取更多的酬勞。5)酬勞:如果說有些企業把途徑叫做”協作伙伴“來弱化供貨商的主導地位,那么,我把”酬勞“取代”贏利“更能凸顯為人民服務的核心價值觀吧。(我真機敏)

    注:以上部分不展開講,后期會單獨詳談。

    (三)渠道需求【干貨】

    我們回到:以人為本的天朝中來。如果我們極端的一分為二:南方、北方。所帶的標簽是:北方人好面子,南方人夠精明。關于這一點,祖籍北方卻從小在深圳長大的我來說確實感觸良多。最有趣的就是,這個極端的標簽也正是渠道合作的最核心的點。

    到底,渠道的需求是什么?他們因為什么才會和我們合作?我們怎么做才能讓他們合作?

    兩個詞:錢、面子。(請注意先后順序)

    話說,通篇最有價值的就是這個圖片↑

    注:先拋出,請自行消化,后期會拿一個篇章詳細解讀。

    【下期預告】

    第二針:怎么找有大量目標客戶的渠道?

    更新時間:2017年1月19日(周四)

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